「南澤さん、よく聞く「80:20の法則」ですが、本当に上位2割の顧客を優先的に考えて大丈夫でしょうか？」ーーーこれは、飲食店だけでなく小売業やサービス業など、複数の事業を展開する、ある経営者の一言でした。
「80:20の法則」とは、イタリアの経済学者ヴィルフレッド・パレートが提唱したものです。国家の富の80％をわずか20％の富裕層が所有していることから導き出された経験則です。「成果の80％は全体の20％の要素から生まれる」という内容で知られています。
例えば、「売上の80％は上位20％の顧客が生み出している」というケースはよく耳にしますし、この法則はマーケティングや営業戦略の立案にも応用されています。
しかし、冒頭の経営者のように「本当に上位2割の顧客だけを優先してよいのか？」という疑問も出ることも事実です。「80:20の法則」はあくまで一般的な現象を説明するものであり、実際の活用には注意が必要です。
現実のビジネスでは、残りの80％を完全に無視して良いわけではありません。上位顧客を重点的にフォローしつつ、それ以外の顧客に対しても適切な対応や将来的な育成を図ることが重要です。
私自身が関わった自動車販売の現場では、上位2割の優良顧客に依存しすぎることで大きなリスクが生じることを見てきました。
例えば、ある営業スタッフは大口顧客を重視するあまり、他の顧客対応が疎かになりました。その結果、大口顧客を失った時のインパクトは計り知れませんでした。
実際に業種や業界によっても適用の仕方が異なるため、営業戦略やマーケティング施策を立案する際には、「80:20の法則」だけにとらわれてはいけないのです。
また、この法則は商品ラインナップにも応用されています。全商品の売上の8割が上位2割の商品で構成されている場合が多く、この現象を分析する際には「ABC分析」という手法が活用されています。
製品ラインナップが増えすぎた時などは、ABC分析によって整理し、経営資源の最適化を行うことが一般的です。
さらに、コンサルティングの現場においても同様の考え方をします。すべての課題を一度に解決することは困難であり、リソースには人・時間・資金などの限りがあります。
そのため、最も影響力が大きい課題の2割にフォーカスして集中的に解決することで、効率的に全体の成果を高めることができます。最大の成果を上げるためには、集中的に解決する方が効果は高いのです。
一方、従業員のパフォーマンスにもこの法則を当てはめることがあります。「企業の利益の8割は優秀な2割の従業員によって生み出される」と言われ、高パフォーマンスな従業員を特定し、彼らを支援することで企業の業績を伸ばすことも一つの方法です。
実際に、ある大手人材系の会社のウェブサイトでは、このような高パフォーマンスを示す社員を特定し、彼らが持つポテンシャルを維持・拡大するために必要な支援を提供することによって業績を伸ばすことが掲載されています。
重要な2割、例えば管理職に焦点を当ててさまざまな支援をすることが、組織にとって重要であることは事実でしょう。
しかしながら、店舗経営コンサルタントである私の視点は異なります。むしろ低パフォーマンスの下位2割の社員に注目し、その課題を解決し「底上げ」を図ることで、企業全体における8割の問題は解決すると考えています。重要なのは、上位2割ではなく、下位の2割であり全く逆の発想です。
なぜなら、上位2割の社員は転職や独立のリスクが高く、資源や労力を割いても効果が限定的であることが多いためです。
それよりも、下位2割の低パフォーマンスの社員の「底上げ化」を実現することが大きな成果に直結します。「底上げ化」によってさまざまな課題解決をすることで効率的な経営につなげることが可能です。下位の社員を底上げすることは、企業やチームの課題を根本的に解決することに直結します。
当社では、「ストック型営業」の仕組みを導入し、低パフォーマンス社員を体系的に「底上げ化」するプログラムを提供しています。
低パフォーマンスの従業員の問題を解決することが、全体の問題を解決し、成果を最大化することができます。それが、企業、組織、店舗全体の課題を解決する最短ルートとなります。
貴社では、低パフォーマンスの社員の課題を解決する仕組みがありますか？今一度、貴社にとって重要な「2割」はどこにあるのかを考え直してみてはいかがでしょうか？